銷售之神:銷售的4大基本功!第一,顧客不是想買便宜,而是想占便宜!

2018年12月06日     16361     檢舉

銷售之神傑‧亞伯拉罕,在過去30年已輔導450種以上不同的行業,幫助12,000家公司創造成功經驗,並獲利70億美元。

《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一,《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的銷售教練。傑‧亞伯拉罕有句名言:公司沒有銷售,所有商品都是廢品!馬克‧漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議,在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼‧羅賓,也曾接受他的指導,而擁有現今的財富與成就。

開門見山,在此先分享一個重要的核心思想,我把它稱為銷售的4大基本功。它能為銷售人指明方向,因為無論銷售招式再怎麼變化萬千,追根究柢離不開這4大基本功。而且,它讓你在做專案的時候心裡有底,告訴你未來要往哪裡走、怎麼做,以及該從哪幾個方面制定目標。

顧客不是想買便宜,而是想要占便宜。

第一個重要關鍵:成本

凡是成本增加,導致客戶必須額外付出更多的錢購買你的商品,就違背了帶給客戶最大價值的原則。

所以在整個商業活動中,首先要考慮的就是成本。

在整個商業鏈中,從設計到加工,再到運輸、倉儲、代理、經銷,最後到消費者手裡,中間經歷了很多個環節,幾乎都會產生成本與費用,而這些錢最終都會算在消費者頭上,由他們買單。因為中間的經銷商要賺錢,扣除給他們的利潤之後,還有零售店面的裝潢,以及年年上漲的房租等,都是非常大的開支。不僅如此,店面租下來以後,你得做宣傳才能打響品牌,而且光是宣傳還不夠,營運也需要成本。

而且,很多店為了增加收入,這個也賣、那個也賣,每一項都需要營運和管理成本,另外別忘了,引進商品也需要付出溝通成本。這樣一來,你會發現商業鏈變長,導致資金周轉周期變長,周轉率變低,就會少賺很多錢。於是,整個商業鏈的成本只能分攤給客戶買單,他們也因此額外支付更多的錢。

再來談溝通成本,它來自企業與客戶的溝通聯絡。通常企業的代表是員工,當老闆的你很難跟客戶直接溝通。如果客戶有不滿的情緒,或投訴的意見得不到及時解答,就會造成損失。即使很多狀況若能在萌芽階段解決,後續根本不會出現問題,然而當你得知情況並作出決策,往往可能已經是幾個月、甚至1年以後了。如此種種,都會造成損失並產生成本,且最終都是由客戶買單。因此,在決定做一門生意前,你要從各方面全盤考量。

企劃商品時,在不降低使用者經驗品質的情況下,務必砍掉一切不需要的成本。

廣告成本:你可以砍掉那些1年花幾10幾萬甚至上百萬,卻不能帶來直接客戶的廣告費用。 房租成本:如果房租不會影響客戶人數,你可以改租更便宜的地方。 營運成本:請記得一定要選出一個殺手級商品打前鋒,再配合一個系列,最多3、4樣產品。而且,必須明確主打1款,其他的都是配角,這樣就能夠集中個點切入。產品研發、運輸、倉儲及銷售人員都能聚焦,把主力產品賣好,進而降低運營成本。 溝通成本:你可以搭建一個溝通平台,不管是Line群組、微信平台或是臉書粉絲團等,給客戶一些獎勵,讓他們把問題、意見和建議在社群平台上提出來。根據他們的意見改良商品和服務,就能大幅降低溝通成本。 倉儲成本:採用預售方式,先收錢後交貨,可以大量減低庫存與倉儲成本。 採購成本:採購時務必貨比3家,同時簽訂長期合約取得最佳價格,並且控管好採購流程,就能節省很多成本。

如今,網購市場興起,打敗多家知名企業,關鍵之一就是成本結構的改變,讓傳統企業的競爭力變得非常薄弱。不過,當你啟動精鍊成本的行動,就已經得到贏得競爭的初步優勢。

二、善用

怎樣靠平台套牢顧客?會員手法好處多。從現在開始,你的店裡沒有顧客,也沒有消費者,所有人都叫做會員。你要想盡辦法,讓這些人鎖定在你這裡消費。經營會員需要一個平台,也就是你得捨棄把所有的生意看成產品或服務,而是改為當作平台經營。它的特徵是:會員的基數夠大,忠誠度夠高。然後,當你把他們導入微信帳號或是微博粉絲頁,一個相當大的圈子和平台便形成了。

同時,你得把自己的產品打造到極致。一開始不求賺取利潤,而是以免費和入門產品切入,把大量的會員吸引到你的平台成為會員,再想盡辦法套牢散客變成常客。平時,你可以藉由群組內的互動,增強會員的忠誠度。接下來,再引進更多優質的相關商家,結合更多的服務,提供更多的好處,進一步增加他們的忠誠度。

當你有了平台,議價的籌碼會變強。隨著會員數增長,合作的服務或商品更多,議價籌碼更好,價格和品質會因應提升,形成良性循環。未來的產業銷售結構,將不再是傳統的僱主加雇員,而是個人加平台!

三、吸睛

如何使用社群,決定你的商品價值有多高。過去以產品為中心的時代,銷售講的是空間戰略。很多黃金地段的店租都非常貴,因為有大量的消費人潮。但是現在,你會發現高明的商家都在講時間戰略。這是什麼意思呢?誰的產品、社群,受到顧客或會員關注的時間越長,它的價值就越高。

當你能夠有效地抓住消費者的注意力,讓他們願意多花一點時間跟你溝通、互動,對方就越能了解你的產品和它的價值。你自然也會有較多時間和機會,向他們推銷更多東西。舉例來說,如果說你經營的是實體店面,切記要經常跟顧客或當地居民互動,策劃各式各樣的活動,讓消費者時時刻刻心裡只記得你、只想到你。

你得想盡一切辦法,透過溝通把會員集中到同一個社群里,然後用各種活動牢牢占據他們的時間。一定要讓客戶只看到你、只想到你的品牌,就算知道其他的也不會去想。抓住會員的注意力,也就是抓住他們的心,讓他們忘記你都很難。

四、效應

影響力不能由自己打造,而是得營造顧客好評銷售之神傑‧亞伯拉罕說過一句話:你的品牌影響力不是靠自己打造的,而是靠消費者的口碑建立起來的,全世界最好的銷售就是『口碑銷售』。一傳十、十傳百,百而千、千而萬,乃至於無窮!

切記你一定要在所在的地區、行業及圈子裡,達到這個目標。因為口碑不是自然而然發生,而是計劃出來的。只要把它提升到戰略的層面,作為事業的方向之一,以後不管你跨足任何行業,口碑都會是成功的關鍵。

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